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에그리게이터 뉴스

언론기사 등 홀썸브랜드와 에그리게이터의 다양한 소식을 전합니다.

제목 신생 산업군의 등장
클릭브랜즈 1200억원, 홀썸 600억원, 부스터스 120억원.

올해 들어 투자 유치에 성공한 기업들 소식이다. 이들 사이 공통어가 있다. 애그리게이터라는 단어다. 이들 업체뿐 아니다. 캐치패션, 넥스트챕터, 뉴베슬 등도 애그리게이터를 표방하며 급성장하고 있다. ‘마약 베개’ ‘퓨어섬 샤워기’ 등을 소셜미디어(SNS)에 노출해 판매하던 미디어커머스 회사 ‘블랭크’도 최근 애그리게이터 회사로 변신을 선언했다.

미국에서는 이미 애그리게이터 업체 성장세가 뚜렷하다. 스라시오, 우나브랜즈 같은 업체는 창업 2~3년 만에 유니콘 기업에 등극했다. 지난해에는 미국에서 애그리게이터 업체만 40여개가 등장했는가 하면, 80억달러(약 9조4000억원) 이상의 투자를 유치(마켓플레이스펄스 자료)했다.








▶ 애그리게이터 뭐길래

▷ 중소 규모 회사 빠르게 인수합병

애그리게이터는 이커머스 플랫폼(마켓플레이스)에 입점한 중소 유망 브랜드나 e커머스 업체를 발굴해 인수 후 성장시키는 사업체를 뜻한다. 미국을 예로 들면 1위 e커머스 플랫폼 사업자 ‘아마존몰’에 입점한 소상공인, 중소 규모 회사를 인수합병해 ‘규모의 경제’로 회사 덩치를 키우는 식이다. 옷소매를 말아 올리듯 여러 작은 업체를 모아 전체 매출을 끌어올린다 해서 ‘롤업(roll-up)’ 투자 방식을 지향한다고도 한다. 미국과 유럽 기반 애그리게이터는 글로벌 전자상거래 플랫폼인 아마존에 입점한 브랜드를 공략하는 경우가 많아 ‘아마존 애그리게이터’라 불리기도 한다.

통상 애그리게이터 업체가 소규모 회사를 인수할 때는 브랜드 자산이나 회사 주식 가치를 계산해 매입하거나 영업 양수도 방식으로 사들인다. 영입 대상은 운전 자본이나 재고 관리 등 경영 능력이나 자본력이 떨어져 잠재력은 있지만 더딘 성장을 보이는 중소 업체다. 애그리게이터 업체는 보유 자본과 마케팅, 생산 관리, 물류창고 등의 인프라를 활용해 규모의 경제를 달성, 해당 브랜드의 효율성을 높이면서 매출 이익을 극대화하는 전략을 취한다.








▶ 한국 시장서 왜 붐?

▷ e커머스 시장 인프라 좋아

애그리게이터가 미국 시장에서 뜨겁게 관심을 끄는 산업인 것은 자명하다. 그런데 그 트렌드가 한국까지 이어져오는 이유는 뭘까.

한국에서 e커머스 시장이 그만큼 활황세기 때문이다. 한국은 세계 전자상거래 5위 시장이다. 동시에 전체 소매 유통 시장에서 전자상거래가 차지하는 비중이 28.2%(2019년 기준)로 세계 1위다. 이는 곧 전자상거래 플랫폼을 공략하는 애그리게이터 업체 입장에서는 매우 매력적이라는 의미다.

게다가 e커머스 판매자 인프라도 튼튼하다. 업계 추산 e커머스를 하는 소상공인은 약 50만명에 달한다. 1000만원에서 5000만원 정도면 온라인몰 창업을 할 수 있는 인프라가 구축돼 있는 데다 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 컬리, 위메프, 티몬, 지마켓, 쓱닷컴 등 입점할 만한 대형 온라인 플랫폼도 많아 진입장벽이 그만큼 낮다. 이들 온라인 소상공인이 10억개 이상의 상품을 판매하고 있는 것으로 알려졌다.

그런데 워낙 참여 인원이 많다 보니 경쟁도 그만큼 치열하다.

차별화한 상품 기획과 고도의 마케팅을 하려면 그만큼 자본력이 뒷받침돼야 하는데 소규모 e커머스 사업자 입장에서는 버거운 것도 사실이다. 애그리게이터 업체들은 이 틈새를 치고 들어간다. 네이버, 쿠팡 등 국내 대표 커머스 플랫폼에서 활동하는 국내 중소 브랜드를 인수해 브랜딩, 상품성 개선, 판매 채널 확대, 운영 방식 최적화 등을 통해 지속 가능한 브랜드로 성장시키겠다는 전략을 내세운다.

권오수 넥스트챕터 공동대표는 “창업 계기도 이와 무관치 않다. 많은 중소 브랜드 업체들이 어느 정도의 성장을 이룬 뒤 깊은 고민에 빠진다. 좋은 제품을 만든 창업자가 반드시 경영을 잘하는 것은 아니라서다. 일정 규모 이상이 돼야 그나마 사모펀드, 전략적 투자자 등 다양한 매수자가 나타나 이들에게 팔 여지가 있는데 애매한 중소 규모 브랜드 사업체는 이런 기회를 얻기 쉽지 않다. 중소벤처기업부의 ‘2020년 벤처기업 정밀실태조사’에 따르면 국내 벤처 기업 중 M&A를 경험한 곳은 0.3% 이하, 일반 중소기업의 경우 관련 통계조차 존재하지 않다는 점이 이를 방증한다. 이런 때 애그리게이터가 ‘매각이라는 선택지’를 제공할 수 있다는 것만으로도 스타트업 생태계를 활성화하고 사회적 영향력을 만들어낼 수 있다고 판단했다”고 말했다.










▶ 국내서도 ‘선수’ 몰린다

▷ 김상헌 전 네이버 대표 엔젤 투자

‘성장성이 있다’는 분석이 국내외에서 속속 나오면서 애그리게이터 시장에 참전하는 업체가 계속 늘어나고 있다. 국내외 유수 기업 출신, 대규모 기업 창업, 엑시트 경험을 갖춘 인재들도 몰려드는 분위기다.

홀썸만 해도 JP모건, 포트리스, 스탠다드차타드에서 근무하며 기업 분석, 가치 평가 부문에서 전문성을 쌓은 주상빈 대표와 쿠팡, LF, JKM에서 이커머스, 브랜딩 전문성을 갖춘 함경범 대표가 힘을 합쳐 지난해 초 창업했다.

부스터스는 신완희 공동대표와 최윤호 공동대표가 합심해 출범시켰다. 신완희 공동대표는 창업 2년 만에 인플루언서 커머스로 누적 매출 250억원을 달성한 경력을 자랑한다. 최윤호 공동대표는 국민 소형 마사지기 ‘클럭(klug)’으로 대표되는 데일리앤코를 에코마케팅에 매각한 D2C(Direct to Consumer·소비자에게 유통망을 거치지 않고 직접 판매하는 방식) 커머스 전문가다.

넥스트챕터는 리워드형 광고 플랫폼 기업 ‘버즈빌’ CSO(최고전략책임자) 출신 권오수 넥스트챕터 공동대표와 미국에서 모바일 광고 플랫폼 회사 슬라이드조이(Slidejoy)를 수백억원에 매각한 정재호 공동대표가 함께 창업했다. 네이버 대표를 지낸 김상헌 우아한형제들 부회장이 버즈빌 엔젤 투자자로 참여해 더욱 화제가 됐다. 클릭브랜즈도 한화자산운용, KPMG, 딜리버리히어로, 하이메디 등 여러 기업에서 투자, 창업 경험을 쌓은 경영진들이 모여 지난해 설립했다.

▶ 같은 듯 다른 전략

▷ 업종 따지는 곳, 안 따지는 곳 나뉘어

각 업체는 온라인 소상공인을 발굴, 지분 인수, 육성한다는 점에서 언뜻 비슷해 보인다. 하지만 자세히 들여다보면 전략 방향이 조금씩 다르다.

홀썸의 경우 생활, 건강, 유아, 반려동물, 스포츠 등 5가지 카테고리에 집중하고 매월 1건의 중소 브랜드를 인수하고 있다. 4월 기준 6개의 브랜드를 사들였다. 함경범 대표는 “현재 연매출 2억~50억원 규모 브랜드에서 많은 연락이 오고 있다. 운영 안정화와 자체 운영 시스템 구축을 병행하며 올해에만 총 15~20개의 브랜드를 인수할 계획이다. 소수 카테고리에 집중함으로써 물류 비용 절감, 판매 채널 간 시너지 효과를 기대할 수 있다”고 소개했다.

반면 부스터스는 특정 카테고리를 정하기보다는, 브랜드나 제품이 지닌 잠재력과 성장 가능성에 집중해 인수를 검토하고 있다. 이미 10여개 업체를 인수한 상황이다.

부스터스 관계자는 “실제 인수한 브랜드 중에는 인수 전 기존 연매출을 두 달 만에 달성한 사례도 있을 정도로 시너지 효과를 톡톡히 내고 있다. 필요한 자금 투입은 물론 다양한 마케팅 리소스(자원)를 개선해줄 전문가들이 모여 브랜드 가치를 키우고 있다. 경영진이 인플루언서 커머스 서비스 운영 경험이 많아 별도의 유통망을 거치지 않고 SNS 채널을 활용해 자사몰로 고객이 유입될 수 있게 유도하고, 이를 기반으로 더욱 정확하고 체계적인 데이터를 축적해 브랜드와 기업의 성장이 함께 이뤄질 수 있도록 하고 있다”고 소개했다.

넥스트챕터도 업종을 크게 가리지는 않는다는 입장이다. 다만 상품 가짓수(SKU)가 많은 패션, 가구 분야나 창업자 개인기에 의존하는 업체, 품질 관리가 어려운 식품 분야는 가급적 인수 대상에서 제외한다는 원칙이다.

클릭브랜즈는 해외 진출로 차별화를 시도한다. 현동훈 클릭브랜즈 대표는 “풍부한 인수 자금력과 브랜드의 글로벌 진출이 차이점이다. 동남아시아 6개국에 이미 진출해 있는 투자사 우나브랜즈(Una Brands)와 전략적 제휴를 통해 동남아, 호주 등 해외 시장을 적극 공략할 예정”이라고 말했다.

▶ 약점은 없나

▷ 옐로모바일 저주 극복해야

‘잘 키우면 유니콘, 잘 못 키우면 옐로모바일’.

업계에서 도는 얘기다.

애그리게이터 업체가 속속 등장하고 장밋빛 미래를 논하는 사람도 많다. 하지만 한편에서는 위기에 처한 ‘옐로모바일’ 꼴이 될 수 있다는 우려도 나온다. 옐로모바일은 여러 스타트업 지분을 빠르게 인수하며 덩치를 키워온 회사. 그러나 내실을 다지지 못해 몇몇 계열사가 부도를 내면서 본사 역시 휘청이게 됐다. 또 인수한 여러 브랜드 업체에 자율성을 줬는데 결과는 본사가 통제권을 잃으면서 ‘방종’으로 끝난 사례도 다수다.

이 같은 실패 사례를 복기해보면 어떤 애그리게이터 업체가 살아남을지를 가늠할 수 있다. 무엇보다 본사 경영진의 경영 능력, 즉 중소 브랜드 육성 능력이 진짜 있는지가 관건이다. 더불어 중소업체의 적정 기업가치 평가를 빠른 시간 내에 할 수 있는 역량을 갖췄는지도 중요하다. 인사, 물류, 소싱 등 인수했을 때 시너지 효과를 단시간 내에 빠르게 낼 수 있는 시스템을 구축했느냐도 두고 봐야 한다.

애그리게이터 업체에 투자한 회사 시각도 이와 크게 다르지 않다.

남홍규 끌림벤처스 대표는 “주요 변수라면 결국 사람이다. (본사 경영진이) 업에 진정성을 갖고 성장을 가속화할 수 있는 역량을 갖췄는지를 보고 투자하고 있다”고 말했다. 김철우 더벤처스 대표도 “애그리게이터 경영진이라면 당장은 얼마나 빠르게 브랜드들을 인수할 수 있는지, 또 그 브랜드 인수에 필요한 자금을 얼마나 효과적이고 빠르게 모을 수 있는지가 중요하다. 본질적으로는 이렇게 인수한 브랜드들을 성장 파이프라인에 잘 태워서 얼마나 빠르게 성장시킬 수 있을지가 중요한 포인트”라고 말했다.

애그리게이터가 급성장한 미국이나 유럽과 다른 한국에서 비슷한 전략이 먹힐 수 있을지도 관전 포인트다. 미국, 유럽은 e커머스 시장에서는 아마존이 거의 장악했다고 봐야 한다. 그러니 미국 애그리게이터는 아마존에 입점한 중소기업만 잘 인수합병해도 급성장하는 그림을 그릴 수 있다.

반면 한국 시장 상황은 다르다. 한국은 네이버, 쿠팡, 이베이 등 대형 전자상거래 플랫폼이 여럿이고 각 채널과 브랜드 특성, 타깃 등이 다양하다. 따라서 플랫폼별로 전략을 달리 구사해야 해 그만큼 복잡성이 높다.

김석집 네모파트너즈POC 대표는 “쿠팡에서 잘 팔리는 제품이 네이버에서는 안 팔릴 수 있다. 또 이미 실패했던 전략이 또 다른 브랜드를 대상으로는 성공할 수도 있다. 이는 국내 애그리게이터 업체가 극복해야 할 과제다. 이런 한국 시장 특성에 맞춰 잘 적응한 국내 애그리게이터라면 성장 가능성이 높다. 왜냐하면 국내 전자상거래 시장에 대한 이해가 부족한 해외 기업이나 관련 분야 경험이 없는 국내 기업이 쉽게 이 시장에 진입할 수 없기 때문이다. ‘각 유통 채널에 맞는 육성 전략을 갖췄느냐’가 진입장벽 역할을 할 것”이라고 전망했다.

[박수호 기자]

[본 기사는 매경이코노미 제2156호 (2022.04.27~2022.04.26일자) 기사입니다]




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